Werk:AI mit Arnie/Kontakte generieren durch Lead Magneten
Wie kommst du an Kontakte von interessierten potenziellen Kunden? Die Frage brennt unter den Fingernägeln, und ich werde die Frage beantworten: Verschenke all dein Zeug, arbeite gratis, verlange nichts, sei der Beste in dem, was du machst, gib all das Zeug gratis, sei schneller und besser als die Konkurrenz, verdiene niemals Geld. Du hältst mich für verrückt. Vielleicht bin ich das, oder vielleicht hörst du mir ganz einfach mal in diesem Video zu.
Die Frage ist: Wie komme ich an Kontakte, die interessiert sind? Und die Antwort ist tatsächlich: arbeite gratis oder zumindest sehr günstig. Das widerspricht schon komplett den Dingen, die wir im Pricing gelernt haben. Jedoch geht es hier nicht direkt um den Verkauf, sondern es geht darum, Kunden zu gewinnen. Das hier ist also nicht dein Core-Produkt. Das musst du ganz einfach als Teil des Marketings ansehen. Und nein, das ist absolut kein Sarkasmus, denn Leute werden wissen, was du machst, wenn du gratis für sie arbeitest, und sie werden dem auch Wert zuschreiben, wenn du die Dinge gut machst.
Dieses Gratis-Arbeiten kannst du eigentlich auch als Lead Magnet bezeichnen. Im Englischen nennt man es Lead Magnet, weil man versucht, so Kontakte zu gewinnen. Wir müssen es nicht unbedingt Englisch bezeichnen. Im Englischen versuchen sie auch oft, das Wort MVP einzubauen, also ein MVP als Lead Magnet. Das ist das "Minimal Viable Product". Ich mag diese Bezeichnung generell schon absolut nicht, da ich der Meinung bin, man sollte auf dem Marktplatz niemals das Minimale machen, was möglich ist. Ich bin der Meinung, auch für einen Lead Magnet, auch wenn es nur darum geht, Kunden zu generieren, sollte man Maximum-Wert schaffen.
Denn der Marktplatz wird dich bewerten anhand der Dinge, die er von dir sieht. Und wenn er von dir nur Schwachsinn sieht, nur ein Produkt, das es gerade so schafft, ein paar Leads reinzubringen, ein paar Kontakte reinzubringen, dann wird der Markt denken, dass du schlecht bist, bevor jemand von dir gekauft hat. Also, nimm dir die Zeit, einen guten Lead Magnet zu machen.
Lasst uns kurz klären: Warum sollst du gratis arbeiten? Ganz einfach, weil Leute dich schon mal anhand der Dinge beurteilen, die du gratis machst. Und deshalb ist es auch unglaublich wichtig, dein gratis Zeug gut zu machen.
Mach dein gratis Zeug besser als das Zeug, wofür andere Leute bezahlen. Keiner wird von dir kaufen, wenn dein gratis Zeug schlecht ist. Das ist ein unglaublich wichtiges Konzept. Stell dir ganz einfach mal vor: Du gehst in irgendein Restaurant, und du kannst da gratis Essen kosten. Das Essen ist miserabel schlecht. Würdest du jemals danach hier Mahlzeiten kaufen und bezahlen? Ich glaube nicht. Was ist aber, wenn du auch in einem Geschäft, z. B. Wein kosten kannst und dazu Käse? Das Zeug ist unglaublich gut, du kaufst das Zeug. Verschenke also richtig gutes Zeug.
Das Wichtige, was du hier verstehen musst, ist ganz einfach: Jemand, der dir jetzt Interesse schenkt, wird in Zukunft wahrscheinlicher von dir kaufen. Es geht immer und überall um Wahrscheinlichkeiten. Wenn du jemandem gratis hilfst, ist die Wahrscheinlichkeit x-mal höher, dass er von dir in Zukunft kauft. Wenn du z. B. jemanden im Gym hilfst, einen Trainingsplan zu erstellen, dann ist die Wahrscheinlichkeit viel größer, dass, wenn er jemals tatsächlich einen privaten Coach braucht, dass er da nach dich fragt.
Du fragst dich vielleicht, ob dich überhaupt noch jemand braucht, wenn du all deine Dinge gratis machst. Und die Antwort könnte dich vielleicht schockieren: Vielleicht kannst du nicht genug Dinge, und du musst tatsächlich mehr lernen. Denn es werden immer wieder neue Probleme auftauchen, und du musst ganz einfach lernen, auch diese Probleme zu beheben. Löse also die Probleme, die du lösen kannst. Löse sie gratis. Denke durch die Probleme, die sich danach eröffnen, und löse danach diese Probleme. Diese Probleme sind danach deine Kernkompetenz, die du auch verkaufst.
Bitte erinnere dich immer und immer wieder: Leute beurteilen dich auch, wenn sie nicht von dir kaufen. Wenn du z. B. irgendwo Content hast, sei es auf YouTube, und dein Content ist schlecht, auch wenn die Personen niemals von dir kaufen, werden sie dennoch eine Meinung von dir haben. Wenn du also z. B. den Content auf YouTube schlecht machst – sagen wir, du hast eine Social Media Marketingagentur und du hältst Informationen auf YouTube zurück, weil du denkst: "Hey, wenn ich all das gratis preisgebe, dann braucht mich ja niemand mehr", dann werden all die Leute denken: Der Typ versteht natürlich überhaupt nichts. Seine Videos sind grottenschlecht, die Informationen kann man nicht gebrauchen. Du willst niemals in die Situation kommen.
Wann treibst du es jedoch zu weit? Wann gibst du zu viel gratis Zeug? Ich bin der komischen Meinung, dass ich glaube, dass das nicht möglich ist, wenn du einen Atem hast, der wirklich lange, lange geht. Denn meine Gleichung ist hier ziemlich einfach: Wenn du unglaublich lange gratis Zeug lieferst, dann bekommst du unglaublich viel Vertrauen von Leuten. Das Zeug muss auch nicht unbedingt komplett gratis sein, aber es sollte ganz einfach sehr, sehr günstig sein.
Es sollte wirklich so günstig sein, dass die Leute das Zeug fast geschenkt bekommen. Irgendwas zwischen 1 € und 20 € für eine Leistung, die wirklich gut ist, und du wirst den Leuten in Erinnerung bleiben.
Du fragst also: Soll ich wirklich alles verschenken, was ich habe? Die Antwort ist ja und nein zugleich. Denn je nachdem, in welchem Business du arbeitest, kannst du natürlich auch ganz einfach nur einen Teil deiner Arbeit verschenken. Achte aber bitte darauf, dass es immer eine komplette Lösung ist. Ein Beispiel wäre, wenn du in Software arbeitest: irgendein Teil eines Programms – sagen wir, du hast ein Programm kalkuliert gemacht, das den Leuten dabei hilft, irgendetwas zu tracken. Meinetwegen fünf verschiedene Dinge zu tracken. Gib ihnen Zugriff zu dem Programm und lass die Leute zwei Dinge tracken.
Wenn sie alle Dinge tracken wollen, dann machst du einen kleinen Upsell. Ein anderes Beispiel wäre, du hilfst den Leuten, ihr Training zu strukturieren, und versuchst danach wieder einen Upsell zu machen, wenn sie dich auch für ihre Ernährung haben wollen. Das Kernprinzip hiervon ist ganz einfach: Verschenke Dinge, die ähnlich sind zu deinem Angebot.
Also, wenn du z. B. ein Trainer bist, so wie wir in unserem vorherigen Beispiel hatten, dann bringt es natürlich nichts, wenn du eine Software verschenkst, die ihnen hilft, dabei Excel-Listen auszuwerten. Da würdest du ihnen eine Software schenken, die z. B. hilft, Steps zu zählen oder Kalorien zu zählen oder die ihnen hilft, ihr Training zu strukturieren. Und danach könntest du das Upsell machen zu z. B. Personal Coachings mit Zoom-Calls.
Wenn du Chatbots baust, dann könnte es als Lead Magnet z. B. auf YouTube ein Tutorial sein, wie man solche oder ähnliche Chatbots baut. Höchstwahrscheinlich werden einige das danach selbst hinbekommen. Jedoch wird der Großteil danach der Meinung sein: "Hey, das lohnt sich für mich nicht, selbst zu lernen. Ich stelle den Typen an, der scheint zu wissen, wovon er spricht."
Verschenke also Dinge, die deinem Angebot ähnlich sind. Was auch noch unglaublich wichtig ist: Die Dinge einfach sein müssen und gut. Also, sie müssen nicht nur gut sein, wie du schon gelernt hast, sondern sie müssen auch einfach sein. Denn du bekommst sofort negatives Marketing, wenn die Dinge, die gratis sind, schlecht sind. Das hast du bereits mitbekommen. Und Selbiges, wenn es kompliziert ist.
Wenn du eine solche App entwickelt hast, die den Leuten hilft, ihre Kalorien zu tracken, aber die App ist so kompliziert, dass keiner weiß, wie er die wirklich verwenden soll, dann rate mal, ob noch jemand irgendwas von dir kaufen will. Keiner will dich als Coach. Also geh sicher, dass jeder die App auch benutzen kann.
Das Prinzip ist einfach: Das Niemand wird von dir kaufen, wenn die Dinge kompliziert oder schlecht sind. Du solltest dich darauf konzentrieren, außerdem noch öfter und einfacher zu erreichen zu sein als die Konkurrenz. Sei schneller und sei besser. Also, schenk ihnen z. B. das Programm, das die Schritte zählt oder das die Kalorien zählt. Und wenn die Leute Fragen haben, dann musst du zu erreichen sein.
Das ist ein Kernprinzip, an das ich auch glaube: Wenn Leute Fragen haben, dann sei zu erreichen. Wenn Leute irgendeinen spezifischen Service von dir haben wollen, dann sei zu erreichen. Sag nicht ganz einfach: „Hey, ich helfe dir in deinem Training, wenn du am Mittwochabend um 23:12 Uhr im Gym bist, dann bin ich 7 Minuten für dich da.“ Die meisten werden dann wohl keine Zeit haben.
Wenn jemand sagt: "Hey, ich brauche Hilfe, ich kann jedoch nur Montag und Dienstag zwischen der und der Zeit", dann versuch, auch genau zu der Zeit da zu sein. Wenn dir jemand schreibt oder eine spezifische Frage hat, an, meinetwegen, Samstagvormittag, dann versuch, auch am Samstag zu arbeiten.
Die allermeisten arbeiten von Montag bis Freitag. Du bist ein Unternehmer, arbeite ruhig auch Samstag und Sonntag. Die Leute werden wissen, wie viel Arbeit du reinsteckst, und sie werden zu 100 % davon ausgehen, dass du alles für sie machst.
Wenn die Leute denken, dass du alles für sie machst, dann bekommst du Vertrauen. Und wenn du Vertrauen bekommst, dann werden die Leute wahrscheinlicher auch in Zukunft von dir kaufen.
Die Lösung ist relativ einfach: Das Kernprinzip ist: Versuch, ganz einfach ein guter Mensch zu sein. Versuch, so vielen Leuten wie möglich zu helfen. Mach viele Dinge gratis. Leute werden dir vertrauen.
Das ist jetzt auch nicht nur unbedingt, um Geld zu verdienen. Ich glaube generell, man sollte eine gute Person sein. Und wenn man das ist: Hey, dann kann man auch im Business gewinnen. Man muss kein Schlitzohr sein. Sei besser als die Konkurrenz, sei schneller als die Konkurrenz, sei höflicher, sei zu erreichen, geh auf die Kunden ein – und du wirst gewinnen.
Und was dann? Du hast alles verschenkt, du hast den Leuten geholfen, ohne einen einzigen Cent zu verdienen. Du wirst niemals Geld machen? Na ja, nicht ganz. Es kommt auf deinen Atem an. Gib ganz einfach am Ende einen Call-to-Action zu anderen Produkten. Und da gibt es für mich zumindest keine Regel mehr. Wenn es irgendwie geht und falls dein Atem lang ist, dann hilf weiterhin gratis. Schenk ihnen weiterhin Zeug. Das Vertrauen wird wachsen. Vertrauen ist wieder Zinseszins – der baut sich über die Zeit auf.
Und wenn du einfach nichts mehr hast, wo du gratis helfen kannst, dann kannst du an der Stelle auch fragen: „Ach ja, ich habe das Produkt noch, dafür musst du aber bezahlen.“ Unglaublich viele Leute haben jetzt in dich Vertrauen, und du wirst ganz einfach viel, viel höhere Conversion-Rates bekommen. Leute werden mit viel, viel höherer Wahrscheinlichkeit von dir kaufen. Und je länger du das rausziehen kannst, umso besser.
Wenn du Leute wirklich zuschmeißen kannst mit gratis Service, mit gratis Leistungen, mit gratis Informationen, dann bekommst du hier nicht nur Kunden, du bekommst sogar Freunde. Diese Freunde werden dir vertrauen. Sobald du dann mal wirklich ein Produkt launchst, für das du einfach irgendwas verlangen musst, dann werden viel, viel mehr Leute bereit sein, dich zu unterstützen.
Zusammengefasst: Sei eine gute Person. Gib gratis Dinge. Gib gratis Dinge, die besser sind als die Dinge der Konkurrenz, wofür die Leute gewohnt sind, zu bezahlen. Wie machst du das? Indem du schneller bist, indem du die besseren Lösungen hast, indem du immer zu erreichen bist.
Leute werden Vertrauen aufbauen. Vertrauen ist wie ein Schneeball, ist wieder Zinseszins. Das summiert sich über die Zeit. Und am Ende einen Call-to-Action: „Ach ja, ich kann dir auch da noch gratis helfen.“ Falls du das Vertrauen noch weiter aufbauen willst und falls du irgendwann doch mal ein Produkt launchen willst, das etwas teurer ist, dann hast du viel mehr Vertrauen.
In diesem Sinne: Du kennst das Playbook, spiele es.
Und vergiss nicht: Sei eine gute Person.