Werk:AI mit Arnie/Psychologische Verkaufstricks
Psychologie ist etwas Wichtiges, gerade auch im Verkauf, und einige verwechseln das mit Manipulation. Generell kann man vielleicht sagen, dass man Leute wirklich manipuliert mit gewissen Verkaufsstrategien.
Aber Manipulation ist im Grunde nichts Schlechtes – man versucht nur, das Verhalten anderer Leute anzupassen. Ich werde dir jetzt sagen, wann Manipulation was Schlechtes ist: Manipulation ist etwas Schlechtes, wenn wir es gegen Leute einsetzen, wenn wir es einsetzen, damit Leute Dinge für uns machen, die sie nicht machen wollen, die Leute eventuell schaden.
Wenn wir aber jemanden so manipulieren, damit er unser Produkt kauft – und unser Produkt ist die essentielle Lösung des Problems des Kunden, wir wissen ganz genau, wir helfen dem Kunden – dann ist Manipulation zumindest in meinen Augen sogar etwas Gutes.
Es geht also darum, was wir vorhaben. Wenn wir vorhaben, jemandem etwas zu verkaufen und wir ihn durch Psychologie ein klein wenig manipulieren, damit wir ihn sozusagen zu seinem Glück zwingen können, dann ist das Ganze was Gutes – zumindest so, wie ich es sehe.
Einer der riesigsten psychologischen Tricks im Verkauf ist ganz einfach: Höre den Leuten zu. Denn Leute wollen reden. Die allermeisten Leute wollen selbst reden und wollen nicht ewig zuhören. Wenn du schon mal bei einem Verkäufer warst, der die ganze Zeit gelabert hat und du nie zu Wort gekommen bist, dann fühlst du dich bei dem nicht wohl.
Leute wollen von sich selbst erzählen, und du musst hier auch nicht mal unbedingt über das Produkt reden. Lass die Leute erzählen, frag sie mal: „Warst du im Urlaub?“, rede mit ihnen einfach so, als wärst du ein guter Freund.
Und wie erreichst du, dass die Leute selbst reden und du nicht so viel reden musst, wenn du verkaufen willst? Indem du Fragen stellst. Das ist ganz einfach. Und wie gesagt, erstmal kannst du auch sogar was Privates fragen. Lass die Leute einfach reden. Jedoch solltest du auch irgendwann zum Punkt kommen. Ihr solltet natürlich nicht nur über gestern Abend sprechen.
Ein richtig enormes Konzept ist hier die Spiegeltechnik: Versuche, dich ähnlich zu verhalten wie dein Gegenüber. Ja, du sollst den nicht nacheffen – das fällt auf. Aber versuche ganz einfach, ähnlich zu sein wie dein Gegenüber.
Sprich mit deinem Gegenüber so wie ein Freund. Wenn du dich in deinem Freundeskreis umsiehst, dann werden relativ viele deiner Freunde auch dir etwas ähnlich sein. Das ist wahrscheinlich kein Zufall. Leute mögen Leute, die ähnlich sind wie sie. Und deshalb solltest du in diesem Verkaufsgespräch auch versuchen, ähnlich zu sein wie dein Kunde. Und nein, du sollst ihn nicht nachäffen.
Als Nächstes könntest du solche Fragen bringen, die auch eine Erfolgsgeschichte beinhalten. Stell dir einfach mal vor, du bist Skilehrer, und der Kunde kommt zu dir. Er weiß noch nicht wirklich genau, ob er unbedingt einen Skilehrer haben will. Dein Kunde fährt meinetwegen immer mal wieder in die Alpen, und er würde unglaublich gerne Skifahren. Wie kommst du jetzt dazu, dass er viel vom Skifahren redet und dass er zu der Überzeugung kommt, dass er dich als Skilehrer braucht?
Am Anfang redet ihr wie Freunde: „Wann warst du das letzte Mal in den Alpen? Wäre es nicht noch cooler gewesen, wenn du Skifahren gehen könntest?“ Und dann fragst du irgendwann mal einfach: „Denkst du, du musst irgendwann Skifahren lernen, wenn du in die Alpen willst? Würde es denn nicht Sinn machen, wenn du es lernen würdest?“ Wahrscheinlich sagt er ja.
Dann könntest du auch noch fragen: „Warum hast du bis jetzt eigentlich nicht gelernt, wie man Ski fährt?“ Vielleicht sagt er: „Ich habe dafür keine Zeit, das ist viel zu kompliziert, ich habe dazu keine Lust, ich brauche dazu viel zu lange“ und so weiter.
Du könntest ihn ganz einfach mal fragen: „Würdest du es tun, wenn es so einfach wäre wie Fernsehschauen?“ Und er sagt dir wahrscheinlich: „Ja, wenn es so einfach wäre wie Fernsehschauen, dann würde ich das wohl wahrscheinlich machen.“ Und dann könntest du ihm sagen: „Ich habe 287 Leuten beigebracht, wie das geht. Jeder Einzelne hat es gelernt. Es waren Kinder dabei. Ich habe schon jede Menge Leuten das Skifahren beigebracht. Einer davon hatte sogar eine Aufmerksamkeitsdefizitstörung, und dem fällt es, sich auf Fernsehen zu konzentrieren, tatsächlich schwerer als das Skifahren.“ Das ist schon mal ein Argument. Und dein Gegenüber wird wahrscheinlich ins Denken kommen.
Gib ihm danach einfach auch noch einen Grund, warum das funktioniert. Menschen wollen Gründe. Der Grund muss noch nicht mal wirklich gut sein, denn er wird dir glauben – alleine, weil du das Wort „weil“ einbaust.
Das Wort „weil“, das will ich hier dazu schreiben, das ist ein mächtiges Wort. Wenn du das Wort „weil“ einbaust, dann wird dir dieser Mensch mehr glauben. Sag ganz einfach: „Ich kann dir Skifahren beibringen, weil ich es schon 287 Leuten beigebracht habe. Ich kann dir Skifahren beibringen, weil ich der Beste bin.“
Dieses einzelne Wort „weil“, da gibt es sogar Studien dazu:
Es gab tatsächlich Studien, die in Geschäften durchgeführt wurden. Die Kassen an der Schlange waren relativ lang, und es ging darum, dass man seinen vorherigen Typen ganz einfach fragen sollte: „Darf ich vorbeigehen?“ Sie haben das in drei Kategorien aufgebaut. Einer davon hat ganz einfach nur gefragt: „Hey, darf ich an dir vorbeigehen?“ Der andere hat gefragt: „Hey, darf ich an dir vorbeigehen, weil ich rote Schuhe anhab?“ oder einfach nur irgendeinen blöden Grund. Und der Letzte hat tatsächlich einen validen Grund angegeben: „Hey, darf ich an dir vorbeigehen, weil im Auto mein Hund wartet?“
Die Studie war nicht ganz genauso aufgebaut, aber so ähnlich. Das Wichtigste ist eben, dass der Mensch, der gefragt hat: „Darf ich vorbei?“, – ich glaube, den haben nur so 40 % vorbeigelassen. Der Mensch, der gesagt hat: „Darf ich vorbei, weil ich rote Schuhe anhab?“, den haben so um die 85 % vorbeigelassen. Und der Mensch, der gesagt hat: „Hey, darf ich vorbei, weil im Auto mein Hund wartet?“, den haben sage und schreibe 95 % vorbeigelassen.
Das Konzept ist hier wichtig: Du brauchst nicht mal unbedingt einen guten Grund. Alleine das Wort „weil“ hat die prozentuale Wahrscheinlichkeit von 40 auf über 80 % erhöht. Alleine schon, weil du einen Grund hattest. Der Grund war nicht gut, der Grund war – um ehrlich zu sein – ein richtiger Käsegrund. Der Grund war erfunden. Aber alleine wegen diesem Wörtchen „weil“ hat das viel, viel besser funktioniert. Und wenn du das auch noch kombinierst mit einem guten Grund, dann wird das natürlich noch viel besser.
Noch mal auf unser Beispiel zurückzukommen: „Ich kann dir Skifahren zeigen oder ich kann dir Snowboarden zeigen, weil ich es schon 287 Leuten gezeigt habe.“
Wenn du danach noch weiter „pitchen“ musst, dann kannst du noch ein Best-Case-gegen-Worst-Case-Szenario vorbringen. Was wäre hier das Best-Case-Szenario? Du arbeitest mit mir zusammen, du kannst Skifahren, und du wirst jedes Jahr in den Alpen weiterhin Skifahren. Was ist das Worst-Case-Szenario? Du kannst immer noch nicht Skifahren, du bist am gleichen Fleck wie jetzt. Also, es wird auf alle Fälle nicht schlechter. Und danach sollte der Deal eigentlich eingetütet sein.
Im Grunde genommen ist das Beste zum Kaufen einfach auch noch, dass sich die Leute von dir verstanden fühlen müssen. Und wie schaffst du es, dass sich die Leute von dir verstanden fühlen? Indem du dich wirklich für sie interessierst. Zeige reales Interesse.
Du musst verstehen, was deine Kunden wollen, und du musst dich auch wirklich für sie interessieren. Du musst ganz einfach von deinem ganzen Herzen denken, dass du das Problem für sie lösen kannst. Und das wird dann alles von alleine gehen.
Und noch ein wichtiges, cooles Konzept hier am Ende: Du machst deinen Pitch – deinen finalen Pitch erst, wenn du denkst, dass der Kunde Ja sagt. Wenn ihr noch immer diskutiert und noch keine psychologischen Tricks angewendet habt, dann solltest du deinen finalen Pitch noch nicht geben. Du solltest erst deinen finalen Pitch mit Preis und so weiter geben, wenn der Kunde dazu bereit ist. Erst sobald du denkst: „Hey, jetzt kauft er das Zeug“, danach solltest du deinen Pitch geben. Und danach ist die Wahrscheinlichkeit unglaublich hoch, dass er Ja sagt, weil wir so viele Dinge richtig gemacht haben.
Und im nächsten Video will ich über diesen Typen sprechen: Alex Hormozi. Ich zeige dir ein gesamtes Skript, wie er es mag zu verkaufen.