Werk:AI mit Arnie/Komplettes Verkaufs-Skript wie Alex Hormozi
Der C.L.O.S.E.R.-Rahmen steht für:
- Klären (Clarify) Warum ist der potenzielle Kunde da? Du musst herausfinden, wobei er Hilfe benötigt. Kein Verständnis = kein Verkauf. DER KUNDE MUSS ES SAGEN!!!!
- Benennen (Label) Was ist das Problem des potenziellen Kunden? Womit hat er zu kämpfen? Was funktioniert nicht? Bestätige, dass ihr beide das gleiche Problem seht.
- Überblick (Overview) Was ist der Schmerzpunkt des potenziellen Kunden? Frage, was er in der Vergangenheit versucht hat. Diagnostiziere, warum es nicht funktioniert hat. So positionierst du dich automatisch als die logische Lösung.
- Verkaufen (Sell) Male dem potenziellen Kunden die „Urlaubsreise“ aus. Identifiziere die drei wichtigsten Dinge, die ihm helfen werden. Erkläre, warum jedes dieser Dinge entscheidend für seinen Erfolg ist. Bestätige, dass er versteht, warum jede Variable wichtig ist. (Das hilft ihm zu verstehen, wie du tatsächlich Ergebnisse erzielst.)
- Überwinden (Explain/Overcome) Gehe die drei Haupt-Einwände an:
- Umstände beschuldigen (Zeit, Geld, Passform)
- Andere beschuldigen (Ehepartner, Partner, Kinder, Mitarbeiter)
- Sich selbst beschuldigen (Entscheidung vermeiden, die Vergangenheit auf die Gegenwart übertragen)
- Bestärken (Reinforce) Sobald jemand eine Entscheidung getroffen hat, ist es am besten, den Kauf zu bestätigen, um einen Kaufreue zu verhindern.
Lasst uns über den Closer-Framework sprechen. Der Closer-Framework kommt eigentlich von Alex Hormozi. Alex Hormozi ist ein sehr erfolgreicher Unternehmer aus den USA. Er macht Private Equity, er hat ein Bildungsunternehmen, er hat auch viele Bücher geschrieben – also es ist ein großer Name der Industrie, gerade wenn es um den Verkauf geht, Marketing und so weiter.
Und der Closer-Framework, das ist dein Lieblingskonzept, wenn es um den Verkauf geht. Closer steht für C – Clarify, L – Label, O – Overview, S – Sell, E – Explain oder Overcome und R – Reinforce. Was meint er damit? Das werden wir jetzt ganz einfach durchnehmen. So kannst du ein gesamtes Skript aufbauen, wenn du verkaufen willst. So strukturierst du ein komplettes Verkaufsgespräch.
Das Erste, was du machen musst, ist: Du willst klären, warum der Kunde da ist. Warum ist der potenzielle Kunde da? Du musst herausfinden, wobei er Hilfe benötigt, denn kein Verständnis ist kein Verkauf. Das hast du mittlerweile bereits gelernt. Also finde genau heraus, warum er da ist. Und das Wichtigste ist: Der Kunde muss es sagen. Der Kunde selbst muss sagen, dass er ein Problem hat.
Also, wenn du jemanden in ein Verkaufsgespräch reinholst – sagen wir, jemand, der Gewicht verlieren will – dann musst du ihn dazu bringen, dass er sagt, er ist da, weil er Gewicht verlieren will. Und danach kannst du sagen: „Ha, ganz genau, dabei kann ich helfen.“ Der Kunde muss sagen, dass er ein Problem hat. Nur so kannst du ihm helfen. Denn der Kunde glaubt dir generell nichts, was du sagst. Er glaubt alles, was er sagt. Und wenn er sagt, er hat ein Problem und du sagst, du kannst ihm dabei helfen, dann hast du das Wichtigste gemacht. Also Clarify – abgehackt.
Danach das Benennen bzw. das Labeln: Was ist das Problem des potenziellen Kunden? Womit hat er zu kämpfen? Was funktioniert nicht? Bestätige, dass ihr beide das gleiche Problem seht. Dementsprechend, nachdem der Kunde gesagt hat: „Hey, ich möchte abnehmen“, musst du auch sagen: „Ja, das könnte richtig sein.“ Benenne es ruhig. „Ich denke auch, dass du abnehmen könntest, und ich kann dir natürlich dabei helfen.“
Als Nächstes kommen wir zu Overview, also einen Überblick. Was ist der Schmerzpunkt des potenziellen Kunden? Frage, was er in der Vergangenheit versucht hat. Overview der Past Experience nennt Alex Hormozi das Ganze. Wir sollten den Kunden fragen, was er bis jetzt gemacht hat. Diagnostiziere, warum es nicht funktioniert hat. So positionierst du dich automatisch als die logische Lösung. Also frage: „Was hast du bis jetzt gemacht, um abzunehmen? „Ah Okay, X, Y, Z hat für dich nicht funktioniert? Es ist vielleicht kein Wunder, warum das nicht funktioniert hat. Du hast ja nur einen Trainingsplan bekommen, nur einen Ernährungsplan, aber bei uns wird das funktionieren, weil wir auch den Support anbieten.“ Es geht ja darum, dass du das auch umsetzt.“
Danach kommen wir zu S. S bedeutet Sell. Man könnte hier auch dazu sagen „Sell the vacation“. Es geht ums Verkaufen. Male dem potenziellen Kunden die urlaubsreife aus. Identifiziere die drei wichtigsten Dinge, die ihm helfen werden. Erkläre, warum jedes dieser Dinge entscheidend für seinen Erfolg ist. Bestätige, dass er versteht, warum jede Variable wichtig ist. Das hilft ihm zu verstehen, wie du tatsächlich Ergebnisse erzielst.
Was wäre hier ein Beispiel? Schwätz einfach nicht lange um den Punkt herum. Es geht darum, dass du den Urlaub verkaufst. Also, du erzählst ihm, wie er zum Beispiel später am Strand gut aussehen wird. Du erklärst ihm weniger, wie ihr das durch Makrotracking macht. Du musst ihm also das Endziel verkaufen.
Danach geht es ums Überwinden. Du musst ihm das erklären. Geh die drei Haupteinwände ein. Es gibt drei Haupteinwände, die Leute haben: Umstände, andere Leute oder sich selbst. Wenn er Umstände beschuldigt, ist es wahrscheinlich Zeit, Geld oder dass es für ihn nicht passt. Und du musst ihm helfen, diese Probleme zu lösen.
Wenn er sagt, er hat keine Zeit, um X, Y oder Z zu machen, dann erkläre ihm, dass eigentlich jeder Mensch auf der ganzen Welt gleich viel Zeit hat. Mach das Ganze aber taktisch. Sag ihm nicht: „Du hängst den ganzen Tag vor dem Handy.“ Sag ihm, wenn er sagt: „Ich habe keine Zeit“, dann fängst du zum Beispiel an zu lachen und sagst: „Ich dachte mir genau dasselbe, als ich angefangen habe zu trainieren. Und dann war meine Frau neben mir, und sie hat mir das Handy aus der Hand gerissen. Sie sagte mir: Guck mal, deine Screenzeit – du hast vier Stunden Screenzeit. Ich denke, ich habe für dich etwas Zeit gefunden, um zu trainieren.“ So könntest du das machen, ohne ihm direkt an den Kopf zu werfen, dass er faul ist. Also erkläre, wie andere das Ganze überwunden haben.
Wenn die Person andere Leute beschuldigt – zum Beispiel Ehepartner, Kind, Mitarbeiter oder sonst wen – dann musst du das Ganze auch taktisch lösen. Sagen wir, wir sind immer noch beim Beispiel „Abnehmen“. Sagen wir, die Person sagt zu dir: „Mhn…Mein Mann oder meine Frau möchte nicht unbedingt, dass ich so viel Sport treibe.“ Dann könntest du vielleicht sagen: „Denkst du wirklich, dass dein Ehepartner will, dass du deine Ziele niemals erreichst? Normalerweise unterstützen Ehepartner einen dabei, die Ziele zu erreichen. Ich denke nicht, dass dein Ehepartner sagt: Ich würde es richtig cool finden, wenn wir eine ganze Generation von übergewichtigen, faulen Menschen haben.“ Also, das ist wirklich etwas, das ich bezweifle, dass der Ehepartner sagt. Vielleicht geht es eher darum, dass der Ehepartner sagt: „Du gehst eh nicht zum Sport.“ Und dann sollten wir lieber das Problem lösen.
Und so könnte man sich natürlich auch aus diesen Umständen rausreden. Und zum Schluss beschuldigen sie sich eventuell selbst. Sie versuchen, die Entscheidung zu vermeiden und sagen: „Hey, ich muss darüber nachdenken.“ Wenn sie sagen: „Ich muss darüber nachdenken“, könntest du darauf zum Beispiel antworten: „Wie lange denkst du denn schon darüber nach, abzunehmen?“ Höchstwahrscheinlich denkt er nicht erst seit gestern darüber nach, vielleicht schon etwas länger. Und dann würde ich an deiner Stelle sagen: „Dann fühlt es sich für mich nicht so an, als ob es eine schnelle Entscheidung wäre. Ich denke nicht, dass du nach Hause gehst, in einem Sessel sitzt und tagelang darüber nachdenkst, ob du weiterhin abnehmen willst. Für mich steht es auf der Hand: Du hast es ja am Anfang schon gesagt, du möchtest abnehmen. Dementsprechend steht die Entscheidung. Worüber du wirklich nachdenkst, ist, ob ich dir dabei helfen kann. Und das kannst du natürlich nur mit mir klären, und ich bin jetzt hier, um das mit dir zu lösen. Also erkläre mir: Wobei hast du Angst, wo ich dir nicht helfen kann?“
Und so ist er wieder am Zug. Es geht natürlich immer darum, Fragen zu stellen, dass die Person selbst spricht. Und irgendwann kommst du dann aktiv genug, um zu verkaufen. Sobald all das überwunden ist, sobald die Person sagt: „Hey, ja, ich denke, ich finde etwas Zeit. Hey, ja, ich denke, mein Ehepartner will doch nicht, dass ich fett werde. Hey, ja, eigentlich denke ich schon lange darüber nach. Ich habe einfach nur Angst, dass ich das nicht konsequent umsetze. Und wenn du wirklich dabei bist, mir zu helfen, das konsequent umzusetzen, würde es natürlich Sinn machen.“ Dann verkaufst du das, dann droppst du dein Angebot. Und zum Schluss bestärkst du die Entscheidung.
Also, sobald jemand gesagt hat: „Hey, lass uns loslegen“, dann sagst du: „Perfekt, ich bin richtig froh, dass du das auch einsiehst. Lasst uns loslegen. Das war die richtige Entscheidung.“ Denn der Kunde sollte niemals Kaufreue haben. Er sollte sich niemals denken: „Oh, jetzt hat mir der Typ etwas aufgeschwafelt.“ Der Kunde sollte denken: „Ich bin selbst zu der Entscheidung gekommen.“
Darum geht es bei diesem Closer-Framework. Es geht darum, dass der Kunde selbst zu der Entscheidung kommt zu kaufen. Du willst ihm nicht etwas aufschwätzen. Es geht darum, zusammen eine Lösung zu finden. Kümmere dich um den Kunden. Das hast du bereits gelernt.
Falls du das Ganze besser trainieren willst – denn ich weiß, das ist vielleicht etwas viel – habe ich diesen Closer-GPT gemacht. Wenn du auf den drauf klickst, ich gebe dir natürlich den Link mit, dann kannst du mit diesem Ding sprechen. Das ist trainiert genau an diesem Closer-Framework. Und du kannst zum Beispiel schreiben: „Wie starte ich mein Verkaufsgespräch?“ Das ist der Starter-Prompt. Und dieser Chatbot wird dir jetzt noch mal genau erklären, wie du hier vorgehst.
Danach kannst du natürlich einfach nur eintippen, wie es in deinem spezifischen Business ist. Du weißt, wie das funktioniert: Gib ChatGPT Kontext. Du könntest zum Beispiel sagen: „Hey, ich verkaufe ein KI-Logo, also ich verkaufe ein KI-Logo, wodurch mein Kunde mehr Reichweite und eine bessere Brand bekommt. Wie starte ich das Gespräch?“ Also, der Kunde muss danach natürlich selbst sagen, dass er ein Logo braucht. Das ist erst mal Clarify.
Ich denke, du kannst selbst mit diesem Bot trainieren. Ich kann natürlich nicht jedes einzelne Businessmodell durchgehen. Du weißt, worauf es ankommt. Also, du kannst fragen: „Was hat dich dazu gebracht, über ein Logo nachzudenken?“ Hier ein paar mögliche Kundenantworten. Und dein Ziel ist es: Du willst herausfinden, was genau den Kunden zum Gespräch geführt hat. Und du willst den Schmerzpunkt finden. Stelle immer zusätzliche Fragen. Also, dieser Bot kann dich perfekt darauf vorbereiten. Unterhalte dich ein klein wenig mit ihm.
Noch mal der Überblick: Closer-Framework. Du musst klären, warum der Kunde da ist. Der Kunde muss selbst sagen, dass er ein Problem hat. Danach musst du ihm noch mal zurücksagen, dass er wirklich das Problem hat. Du fragst ihn, was er bis jetzt gemacht hat. Da hast du noch den Nebenvorteil, dass du, sobald du dein Angebot präsentierst, das Angebot so präsentieren kannst, dass es natürlich die Dinge, die er in der Vergangenheit nicht gerne gemacht hat, auslässt.
Danach verkaufst du ihm das Urlaubsziel. Das heißt, du sagst ihm ganz genau: „Du wirst am Ende am Strand stehen – mit Sixpack zum Beispiel.“ Du hilfst ihm, die Haupteinwände zu überwinden, also Umstände, andere Leute und letztlich sich selbst. Und sobald er kauft – wenn er denn kauft – dann bestärkst du seine Entscheidung.
Und im nächsten Video sprechen wir noch mal kurz um den letzten Punkt: Was machen wir, wenn jemand gekauft hat oder auch wenn er nicht gekauft hat?